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中小企业市场营销就是“不按套

中国600全讯开户送白菜行业网 | 发布: 2015-04-22 16:26 | 编辑: 丨点击量:

清晨看i黑马的一篇文章,讲的是中小企业市场营销,从头看到尾真还没有看出借鉴意义。为什么?原因是文章讲了一堆中小企业家和营销者不懂或者无法实际操作的大道理——什么定义产品,什么市场定位,什么商业模式,等等,一系列概念的罗列,味道尽失。北京立钧世纪营销策划公司十几年来的服务,可以说接近90%的服务需求都是来自中小企业,尽管如此,我们现在仍然不敢说我们深刻了解中小企业的营销策划需求。其实,每一个中小企业面临的问题和困难不同,但每一个中小企业解决问题和困难的唯一途径——市场营销。为什么这样讲?中小企业被投资看上的可能性不大,中小企业来自政策的支持比较有限,中小企业的人力资本相对匮乏,如果不在市场营销上发力,中小企业的优势何在?所以我说,中小企业的市场营销无资本无实力按部就班循规蹈矩,只能根据自身的处境谋求发展——不按套路出牌。

 

所谓不按套路出牌,可不是不遵循市场规律,也不是想一出做一出,更不是没战略没思想没文化的折腾,北京立钧世纪营销策划公司服务中小企业的经验告诉我们,中小企业并非一无是处,其常常拥有大中型企业无法比拟的优势,比如技术优势,比如市场灵活性的优势,比如小众市场的夹缝优势,比如市场转型掉头优势,等等,利用这些优势,中小企业就要灵活应对市场机会,抓住机会获取一定的市场地位。有点儿类似于八路军时期的游击战,目标是获得基本生存所需要的“根据地”,然后再图谋发展。当初毛主席写了一本书叫《论持久战》,就是告诉大家,未来的路还长着呢,不要想着迅速解决战斗占领多大地盘儿,只要能够保存有生力量获得生存空间,未来就有机会壮大成长。

 

最近,我们服务的云南塔旗食品有限公司,就是中小企业的代表之一。如果跟大中企业相比,塔旗公司可以说毫无优势可言,然而,市场营销比拼的可一定完全是优势和实力,否则就不会出现诺基亚、柯达、摩托罗拉等公司倒闭出售的场景了,当然,也不会有像苹果、小米、华为等的后起之秀了。如果,我们看看这些新近崛起的公司的市场营销,就会发现,这所谓的“不按套路出牌”还真有其道理可言。

 

好吧,那么云南塔旗食品作为中小企业涉足薏仁产业,市场营销怎么搞?我们帮助其规划了薏仁为原料的系列创新产品,包括薏仁米、薏仁茶、薏仁粉、早餐食客等。在一定塔旗食品营销策划头脑风暴上,笔者提出,对于这家中小企业来说,我们的产品定义、市场定位、营销战略虽然重要,但最为关键的点却是如何将这些产品转化为商品销售出去,打动经销商,打动消费者。

 

怎么玩?包括销售团队在内的一些人提出质疑,在毫无优势的情况下,如何能够在市场上有立足之地呢?为此,我们必须搜集一些所谓的优势:云南薏米产区优势,玫瑰与薏米间种的价值优势,云南薏米的消费趋向优势。如果按照传统办法将这些优势落实下来,恐怕没有强大的资金支持是不可能的。怎么办?于是我们想到,大互联时代,塔旗食品能不能跟上O2O的节奏?我们认为可能。于是,我们就创建了一套将企业的市场营销和经销商的经销分销以及包括电子商务在内的零售终端有效链接起来的O2O模式,发挥这几个市场主体的资源优势,来做O2O,既不抛弃传统营销渠道,又要拥抱互联网营销,听起来很炫,做起来却不难,只是很多中小企业在此方面尚无认知,而大中企业想要这么做,转型起来却困难重重,于是,这样的局面正好成就了塔旗食品的一枝独秀。

 

因此,营销策划专家任立军有了一段关于中小企业市场营销的描述:“中小企业的营销策划服务,首先是如何把销售现金流做好,接下来再思考的才是系统的营销体系构建。”回忆起立钧世纪的成功案例,发现还真不乏这样的经典。


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